五粮液大规模“应收类资产”的原因：环境使然，而非大商制！
此前写过一篇《从“应收类资产”，洞察白酒企业的销售政策和压货意愿》。
文中提到，五粮液一直保持相对大规模的「应收类资产」。
注意，方木将『应收票据』、『应收账款』、『应收款项融资』统一归类为「应收类资产」。
以2023年前三季度为例，五粮液「应收类资产」占「当期营收」的比例高达32.8% ，远远高于其他酒企（见下图）：
此外，从上图可知，五粮液「应收类资产」不仅占当期营收的比例很大，而且从金额来看，「应收类资产」本身的规模就很大，2023年前三季度超过200亿！
这也引起了很多朋友的好奇和疑惑：
五粮液为什么有这么大的「应收类资产」呢？
@老唐 曾简单回复过：
五粮液走大商制度，一直允许经销商用银票支付货款提货（经销商以五粮液经销合同为抵押品，就可以让银行开出银票支付给五粮液，大幅减少经销商的资金占用压力）。
但是， @老唐 的这段回复让我更加好奇了：
五粮液的「大商制度」到底是怎么回事？为什么走「大商制度」，就一直允许经经销商使用银票支付？
方木当时初步想到的原因：
一是，大商的话语权更强？
二是，大商拿货量更大，需要周转的资金量太大？
带着这样的疑问，方木自年前开始，通过查阅资料和旧文，较为系统地学习和梳理了一下白酒企业的销售模式等，并在三月份输出了3篇文章：
在这个过程中，对于五粮液「大商制模式」的由来和改革，方木算是有了比较系统性的理解，感兴趣的朋友可以回看上述文章。
接着，方木又梳理了一下，五粮液自1998年以来「应收类资产」的占比情况，见下图：
从图中可知：五粮液「应收类资产」占「营业总收入」的比例，自2014年开始大幅攀升，此后始终保持在35%以上！
于是，问题来了！
在《五粮液“大商制”模式的由来和弊端》这篇文章里讲过，五粮液「大商制模式」在1998年之前就已经诞生了。
换言之，在2014年之前，五粮液一直在实行「大商制」这种渠道模式！
然而，1998年~2013年期间：
五粮液「应收类资产」的占比，从来没有超过20%！
实际上，在这16年时间里，只有4个年份超过10%，其他12个年份均在10%以下。
而且，在2014年之前，五粮液没有直接管理大商，相对而言，大商拥有的权利更大，所以这期间的大商话语权理应更强才对。
但是从这期间五粮液的「应收类资产」占比来看，似乎并不是这样。
另一个角度，从前五大客户销售占比（CR5）来看，在2005-2008年期间连续超过70%，2009年的时候仍然高达54%以上，而自2010年开始，大幅下降至15%左右，此后更是持续下降（见下图）：
随着对「大商制模式」的改革，五粮液对大商的依赖，开始明显减弱，但反而「应收类资产」的占比却大幅提升。
所以，从上述来看，方木认为：
五粮液的「大商制模式」，并不是其「应收类资产」规模大的直接原因！
那还可能是什么原因，导致五粮液「应收类资产」的规模从2014年开始变大的呢？
继续探究，方木发现，五粮液的销售费用在2013年大幅增加49%以上，2014年又继续增加27%以上（见下图）：
但与此同时，五粮液的营收，2013年同比下降9.13%，2014年继续同比下降15%（见下图）：
换言之，更多的销售费用，并没有带来更多的营收，带来的一个结果就是，五粮液的销售费用率开始攀升，2014年大幅提升至20%以上（见下图）：
很明显，在2013年~2014年这段时间，五粮液出现了动销不畅的情况！
这是为什么呢？
看看在2013年~2014年前后，都发生了哪些事？
首先，从外部环境来看：
在“八项规定”以及“禁酒令”等政策出台之后，政商务白酒需求断崖式下滑，从2012年开始，白酒行业进入下行期，白酒行业迎来寒冬（见下图）：
高端白酒市场萎缩严重，经销商的日子普遍不好过。
然后，从五粮液内部来看：
一是，2014年开始，五粮液对营销模式进行改革。
在渠道模式方面，实行「核心大商体系」下的「直分销模式」，如下图所说：
而其他 「小型经销商」 则通过「核心大商」进货，不与五粮液直接发生财务关系。以此形成“厂家对接大商、大商对接小商”的销售模式。五粮液的经销模式，开始从“贸易型”向“营销型”转变。
在产品战略方面，2014年，五粮液推进“1+5+N”品牌战略，进一步缩减OEM时代的品牌，如下图所说：
在进行营销改革的同时，也会带来一定的破坏力，由此五粮液也需要对核心经销商等予以一定资金链上的扶持。
二是，在2013-2015年白酒行业整体惨淡时，五粮液逆势提价，强行宣布提价10%，导致批价倒挂，经销商低价甩卖，不到一个月又迫于大商压力宣布返还10-15%货款，而连续出台多项营销策略导致经销商恐慌，大批经销商选择退出，公司销量下滑，这算是一起重大的“调价事故”了。
所以，上述这些内外部的事件，导致当时五粮液经销商的资金流转困难，五粮液自身营收下滑。而为了给经销商减负、稳住经销商、控制好终端价格，同时也为了保证自身的营收，五粮液开始放宽销售政策，允许经销商用银票支付货款提货。
此后，随着五粮液对渠道模式的进一步改革，尤其是2018年的“经销商持股计划”（见下图）：
通过这种共同持股的方式，让核心经销商与五粮液真正成为利益共同体，在这种情况下，五粮液秉持“共商共建共享”的理念，继续积极为经销商减负，对于这一点，五粮液公司也多次解释过，如下图：
就这样，五粮液这种相对宽松的销售政策一直保持到现在。
做个简单总结：
方木认为，由于2013年~2014年前后，外部环境变化以及内部营销改革，使得五粮液对经销商的销售政策，自2014年开始一直保持相对宽松，而跟「大商制模式」本身并没有直接的关系！
最后，特别说一句，五粮液的股票，方木未曾持有一股！
不过，这反倒让一些朋友误会了，比如下图这则留言：
如图中回复所言，方木之所以花这么多笔墨来写五粮液，并不是因为看好五粮液，更不是不看好五粮液（这句是专门对持有五粮液股票的朋友说的哈）。
实际上，方木对五粮液就没有看法，我只是对五粮液的「大商制模式」感兴趣。
至于，为什么感兴趣呢？
一是，好奇！
正如上文所说，源自老唐对“五粮液大规模应收类资产”的一次回复，让我对五粮液的「大商制模式」产生了兴趣。
二是，知己知彼！
方木主要持仓的白酒股票是“茅台”、“洋河”，相信以及大部分糖友也是如此，当然还有“古井贡”。
而投资是比较出来的，知晓同行竞对，进行横向比较，在此过程中，也会对自己持仓企业的优劣加深理解。
于是，方木年前就开始扒拉一些资料，结果一不小心梳理出来很多自己此前欠缺的白酒知识。这个爬梳的过程，就让我对白酒的经销模式有了更立体的理解，对白酒这门生意的经营逻辑，也有了比之前更深刻的认识。
更重要的，对“财报数据是企业经营结果的反映”这句话，也有了更为具象的体会。
所以，方木认为，要想真正读懂白酒财报数字背后的秘密，具备这些认知，非常有必要！
好了，本文就写到这里，感谢朋友们的耐心阅读。